La visión del profesional comercial ha cambiado en los últimos años, ya no solo se buscan profesionales con dotes de comunicación, impacto e influencia, sino que también se les exige una gran capacidad de análisis y espíritu asesor; personas proactivas capaces de gestionar la frustración y la incertidumbre. Este cambio ha desembocado en que, además de evaluar las habilidades mínimas comerciales, ahora surge la necesidad de detectar a aquellos profesionales con un rendimiento superior. Con este propósito, el IIC ha desarrollado una prueba que permite evaluar este tipo de variables mencionadas, que, junto con las variables clásicas, conducen a un desempeño exitoso en la actividad comercial.
La prueba de Talento Comercial (incluida en la plataforma eValue del IIC) es de tipo situacional, y ubica al evaluado en un contexto comercial, donde debe ir dando respuesta a diferentes demandas del negocio, de los clientes y de sus responsables. Ante cada situación planteada, se pide al participante que indique, de entre las alternativas que se presentan, tanto la acción que él realizaría como la que a su parecer es más inadecuada.
Prueba de Talento Comercial en un contexto real
Con el objetivo de obtener evidencias de la validez de esta prueba, se aplicó en una organización real en un proceso de selección interna para promocionar a un puesto comercial. Además de esta prueba, se administró una de inteligencia general (o Factor G) basada en series lógicas. Finalmente, se analizó la relación entre ambas frente a la decisión de los técnicos de selección de la compañía a la hora de promocionar o no a los candidatos para puestos comerciales.
Participaron un total de 263 personas, que realizaron las pruebas en un entorno controlado a través de Internet. De ellas, 108 fueron promocionadas por el técnico.
En primer lugar, se observó que el grupo de los calificados como «promocionables» por los técnicos obtuvo puntuaciones más elevadas que el resto, tanto en el indicador de talento comercial como en el de inteligencia general (con una diferencia especialmente significativa en este caso).
Profundizando más en el funcionamiento de la prueba, se analizó el comportamiento de los ítems respecto al criterio de ser o no promocionados.
Se observó además que los promocionados obtuvieron una media más elevada a la hora de escoger la opción más ajustada, frente a los no promocionados. Sin embargo, no se encontraron diferencias significativas cuando se trata de escoger la opción menos adecuada.
Por otro lado, la correlación entre la puntuación obtenida en la prueba de Factor G y la de Talento Comercial resultó significativa cuando la puntuación en este último se obtiene teniendo en cuenta únicamente la elección de las conductas inadecuadas. Parece que existe cierta relación directa entre la inteligencia general y la detección de comportamientos inadecuados. No ocurre lo mismo cuando la puntuación se calcula solo con la elección de la mejor forma de actuar, en ese caso no existe correlación.
Los resultados obtenidos permitieron establecer evidencias de validez de la prueba y una nueva forma de puntuar alineada con la decisión del técnico de la organización. Por esa razón, la puntuación se obtendrá de la puntuación parcial más ajustada, ya que:
- No guarda relación con Factor G y, por tanto, aporta información añadida a la decisión del técnico de selección.
- Discrimina mejor entre los promocionados y los no promocionados, puesto que los primeros obtienen resultados más elevados en esta puntuación parcial.
Es fundamental ir aportando evidencias de validez en pruebas de evaluación, por eso, desde el IIC seguimos desarrollando y realizando nuevos estudios con el objetivo de establecer medidas innovadoras, fiables y útiles.
Los resultados de este estudio se presentaron en la sesión de posters del VII Seminario de la Cátedra de Modelos y Aplicaciones Psicométricos «Avances en selección de personal: de la investigación a la práctica». Si quieres más información sobre el estudio o la prueba de Talento Comercial, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Nosotros en el mercado inmobiliario, siempre estamos ávidos de detectar las capacidades especiales de un buen vendedor. Es curioso, entre algunos colegas decimos éste tiene «talento» a secas, para referirnos a un buen vendedor inmobiliario trayendo a colación un concepto similar al que manejan ustedes de «talento comercial». ¿En qué medida está relacionado la creación de este concepto técnico con la inteligencia emocional? He leído algo sobre esto y creo que es importante, la generación de empatía es uno de los grandes rasgos de estas personas con «talento»
Muchas gracias por tu comentario.
Este estudio se realizó con un grupo de personas que pasaron por la prueba de Talento Comercial y Factor G, no se utilizó ninguna medida de evaluación de la Inteligencia Emocional. Sin embargo, la tarea está basada en un modelo que incluye variables relacionadas con la IE, como la capacidad de adaptación, la flexibilidad o tolerancia a la frustración, variables que son medidas con algunos ítems de la prueba. A pesar de que la muestra no es demasiado grande, curiosamente pudimos observar que estos ítems parece que guardan mayor relación con la decisión del técnico de selección, lo que corrobora la idea de lo crítico que resulta, de cara a ser seleccionado, ser “emocionalmente inteligente” para obtener un buen desempeño en el ámbito de la venta.
Si quieres más información sobre los estudios y pruebas que tebemos escríbenos a la página del IIC.
Muchas gracias.
Un saludo,
Sonia
Gracias por tomarte tu tiempo en responderme, Sonia. Es muy interesante lo que cuentas. La inteligencia emocional parece que se «cuela» en cualquier estudio sobre desempeño social. Es lógico: no somos máquinas, por mucha capacidad que tengamos si no la asentamos sobre bases emocionales sólidas nuestro rendimiento, en este caso, de vendedores, no puede más que mermar en el tiempo. De nuevo, gracias.