Hagamos un ejercicio de asociación libre de ideas. Si yo le digo la palabra VENDEDOR, ¿Qué le viene a la mente? Posiblemente palabras como charlatán, engaño, persuasión…
Le invito a mirar este gracioso video de Barrio Sésamo. Seguramente se sienta identificado con Gustavo.
La profesión comercial ha sido asociada tradicionalmente a connotaciones negativas. Esta mala imagen se debe a dos motivos (Nicolás y Rodríguez Herrera, 2011):
- La infravaloración social en torno a la importancia de la función de la venta.
- Empleo de malas prácticas comerciales, con el objetivo de conseguir la venta del producto a toda costa, sin considerar las necesidades del comprador.
Véase en el vídeo a Coco tratándole de vender un cepillo de dientes a Gustavo, aunque él le dice claramente que no es una necesidad en su vida: “Las ranas no tienen dientes y por eso no necesito un cepillo de dientes”.
Es importante la modificación de esta visión dada la importancia de dichos puestos para toda empresa: son los comerciales los que consiguen los clientes y, en definitiva, los que proporcionan el dinero con el que la empresa cubre sus gastos y consigue sus beneficios.
Tanto clientes como empresas demandan actualmente otro tipo de profesional comercial: ya no se buscan profesionales con sólo grandes dotes de comunicación, impacto e influencia (Palacios, 2009), que basen su estrategia de ventas en la persuasión del cliente. Volviendo a nuestro ejemplo, ya no se buscan Cocos que vendan cepillos de dientes a ranas sin dientes.
Actualmente se buscan profesionales con mayor capacidad de análisis y espíritu asesor. Personas que actúen de forma justa y sincera sin presionar al cliente para que adquiera un producto que no desea (Román y Manuera, 2005 citado en Román y Nicolás y Rodríguez Herrera, 2011).
Personas proactivas, seguras de sí mismas, transparentes y capaces de gestionar el miedo y la incertidumbre del cliente provocado por la situación económica actual, capaces de analizar cada cliente y su situación, (Palacios, 2009) y ofrecerles así los productos o servicios que mejor puedan cubrir sus necesidades.
En definitiva, se busca un profesional capaz de satisfacer al cliente y a la empresa: al cliente, ofreciéndole aquello que cubre su necesidad, y a la empresa, desarrollando un negocio rentable.
Y si ha cambiado el modelo comercial, ¿no debería modificarse también el proceso de selección?
En el IIC, actualmente nos encontramos trabajando en una tarea para la evaluación del Potencial Comercial, y tenemos muy presente este nuevo perfil.
Pero nos gustaría saber su opinión (ya sea como cliente, como técnico de selección de este tipo de perfiles, o como profesional comercial), ¿qué competencias son básicas para un comercial?
Que buen post Ana. Efectivamente el concepto de vendedor tiene connotaciones negativas. Totalmente de acuerdo en buscar satisfacer las necesidades del cliente y no «vender cepillos de dientes a ranas», porque eso te puede permitir ganar una venta (por desgaste)pero no consigues un cliente fiel, que es de lo que se trata.
Menos mal que en el IIC contamos con un buen equipo de ventas que ofrecen asesoramiento tras analizar las necesidades del ciente ! 😉
Pues sí, Esther. Qué importante es escuchar al cliente, y ofrecerle lo que necesita, no lo que nosotros queremos «encasquetarle». Cierto que un comercial tiene que ser un buen comunicador y negociador, pero no se trata de conseguir vender a cualquier precio. Yo creo que es mejor perder una venta hoy, y ganar un cliente a largo plazo, que ganar una venta hoy y perder al cliente para siempre.
Y parece que efectivamente esta idea está cambiando, de ahí el post 🙂
Aprovecho para preguntarte, como comercial, ¿qué competencias crees básicas en tu profesión?
Gracias Ana, me gusta el enfoque, muy realista. Aunque me suena a un concepto bastante arcaico (el de ‘vendedor’), todavía nos queda un gran camino por recorrer. Desde hace ya tiempo, y especialmente debido a la crisis, ese ‘vendedor’ debe evolucionar para convertirse en un consultor o, como mínimo, en un asesor que acompañe a su cliente y construya una relación a largo plazo; esto evita los comportamientos de venta cortoplacistas y visiones sesgadas que no hacen más que perjudicar la labor de venta y correspondiente fidelización.
Aprovecho para dejarte el siguiente link con una entrada que escribí para infojobs.net («10 requisitos de un buen comercial»): http://orientacion-laboral.infojobs.net/escuela-comerciales-los-10-requisitos-un-buen-comercial
Exacto Miguel Ángel, esa es la idea que pretendía transmitir.
Ese papel de consultor o asesor estoy convencida de que conseguiría poco a poco desligar su profesión a las connotaciones negativas que le han acompañado todo este tiempo.
Aunque este cambio puede verse en cierto modo obstaculizado por la presión por los objetivos económicos por parte de la empresa.
El equilibrio entre la orientación al cliente y los beneficios de la empresa puede ser difícil de conseguir, pero su logro es garantía de éxito (en mi opinión).
Gracias por tu link, muy acertado el listado de competencias. Me quedo con tu frase «Hubo un tiempo donde el único problema de las empresas era que antes de empezar a fabricar, ya lo tenían todo vendido. Ahora los tiempos han cambiado, hay mucha más competencia, el consumidor es más maduro y además estamos en crisis…».
Enhorabuena por tu post, Ana.
En estos tiempos de crisis, cuando resulta esencial reinventarse, este nuevo perfil parece clave.
Me encanta la idea de saber gestionar el miedo y la incertidumbre y dejar de vender a todos lo mismo y con la misma fórmula.